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观点:传统的贸易计划流程是否过时了?
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观点:传统的贸易计划流程是否过时了?

每年,公司都会花费数月的时间制定价格和促销计划,以期获得更好的结果。但是,当今竞争日益激烈的市场带来的压力越来越大,导致当前计划流程的有效性发生系统性变化。

对于许多人来说,他们发现最好的计划通常在到达交易台时就已经过时了。随之而来的是一个重要的问题:传统的计划流程是否过时了?行业内的许多迹象都表明“是”。

Nielsen最近对价格和促销决策者进行的调查发现:

  • 全年有72%经常调整计划
  • 33%的人对市场有反应,其中64%的人看到了其类别中竞争的加剧。

为了在这个新现实中取得成功,公司需要在传统的战略规划上迈出一步,在年度循环中,迈向一种新的形式。 适应性计划 对持续的市场变化做出反应。这要求思维方式从仅专注于计划转变为专注于计划和实现。在地面上,需要授权客户团队以更敏捷的方式进行更智能,即时的调整和机动,以更好地应对他们每天在战es中面对的挑战。

实际上,如果公司不进行此更改,那么他们就有继续产生次优结果的风险。实际上,今天,只有三分之二的定价决策能产生最佳价格,而72%的促销活动无法达到收支平衡。

那么,公司如何开始进行这一转变?这是三种开始方式:

1.为团队提供适当级别的分析

有句老话说:“所有政治都是地方性的。”零售也是如此。每个零售地点都面临着自己的价格动态。而且,在所有零售商中统一采用相同的国家策略是有风险的。

由于无法访问商店级数据,客户团队很难真正知道国家战略是否适合其特定目标和计划。这也使他们影响零售商的工作变得更加困难。公司可能无法在每个战略计划中包含本地级别的见解,但他们至少必须使客户团队能够自行访问这些见解,以使计划对他们的需求更加相关和有价值。

根据尼尔森(Nielsen)和麦肯锡(McKinsey)的一项研究,使用商店级洞察力的公司的表现比竞争对手高出2.2倍。一个涉及大型制造商客户的示例将这一点变为现实。该公司的国家总部团队希望对其最畅销的产品之一进行普遍提价。基于国家的模型表明,这对于大多数购物者来说是可接受的更改,并且对交易量的影响最小。但是,当在本地级别运行方案时,数据显示,价格上涨将使交易量减少5%-10%,这是不可接受的折衷方案。

2.明智地做出明智的决定

即使您授予客户团队访问最佳分析的机会,也不能保证他们会使用它们。最近的一项研究表明,自助服务分析工具的采用率比两年前下降了20%,这在很大程度上是因为用户发现它们过于复杂和困难。

我已经看过一次又一次的播放。为了提高可见度,制造商向其客户团队推出了贸易促进管理或其他工具。但是,客户团队发现这些工具过于复杂且耗时。吸引他们加入的最佳方法是轻松快速地制定价格和促销决策。

考虑到制定客户计划的复杂性,这一点尤其正确。有许多场景需要考虑,许多数据需要解释。在尼尔森(Nielsen),工具的设计具有指南和提示,可帮助客户团队完成流程-解释数据在场景和模拟过程中的含义和解释。这可以帮助客户经理选择更好的策略并节省时间,使他们可以专注于在客户面前。

3.使团队能够领导见解

许多制造商已经在贸易促进管理(TPM)系统上进行了投资,以减少损失并改善战略计划,但是这样做有可能会导致优化的风险。结果,销售团队默认使用过去的“工作方式”,或者按照零售商的要求进行操作,而不是意识到那些促销活动弊大于利。

通过将TPM系统与预测性优化工具结合在一起,客户团队可以通过模拟“假设”场景并比较各种选项来提供最佳结果,从而做出积极响应。这使他们成为零售商更有价值的合作伙伴,并更有能力制定最适合其品牌和类别的议程。

最近,一个大型客户正受到其零售合作伙伴的挑战,要求降低其顶级品牌的每日价格,以提高该类别的销量。零售商拥有支持其案件的数据。通常,客户可能会遵循这种类型的零售商要求,但是通过使用预测性模拟,客户能够展示按包装尺寸提供激励措施如何使消费者交易到更大的单位尺寸,而在不损害品牌认知度的前提下实现销量目标。最终,该零售商的销售量比去年同期增长了37%。

平均而言,执行基于方案的计划的客户报告称可以节省1%-5%的贸易支出。当您将价格与分类和空间规划联系起来时,这些结果将变得更加强大。通过这种方法,一个客户的交易量增加了100万美元。

将年度计划和客户团队面临的每日决策之间的点点滴滴似乎似乎是不可能的,但是有了正确的分析以及易于部署的工具和集成,这不再是梦想。在为明年做准备时,请与您的客户和其他跨职能团队进行对话;与他们密切合作,以创建足够灵活的业务计划,使他们能够在本地一级快速响应。

该帖子的一个版本最初出现在 www.consumergoods.com.

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