洞察力

专栏系列“全球分销渠道的最新情况”第二部分:东南亚传统商店的重要性
报告

专栏系列“全球分销渠道的最新情况”第二部分:东南亚传统商店的重要性

仍然很重要的传统商店

纵观亚洲(包括印度)按渠道划分的消费品销售额构成比,截至2014年为48%,约占销售额的一半(图1)。尽管现代行业(如超市,药店和便利店)的构成比例逐年增加,但预计到2020年,传统商店的销售额也将占44%(Neilsen预测,图2)。

图1.亚洲分销渠道对销售的贡献

(来源:最大化传统:商店,购物者和店主2015年10月)

图2.亚洲发展中国家现代贸易和传统商店销售构成的结果和预测

(来源:最大化传统:商店,购物者和店主2015年10月)

从国家/地区来看,越南传统商店的销售构成比极高,达到87%。除新加坡外,所有国家/地区都超过了50%,可以说,占领传统商店对于扩大任何国家/地区的销售至关重要。

按类别划分,杂货和饮料居首位,但日常用品和家庭用品也大多在传统商店购买(基于消费者调查的数据)。因此,对于消费品制造商而言,如何扩大传统商店中不分类别的商品分销是扩大亚洲市场销量的关键(图3)。

图3.消费者通常在印度尼西亚和越南的传统商店购买的产品。

(来源:Nielsen购物者趋势2013/2014)

难以占领传统商店

由于传统商店的每家商店销售额低(在印度尼西亚,传统商店占处理消费品的商店数量的90%,而销售构成比率仅为60%左右),因此商店很多。如果无法交付,则无法确保足够的销售。不用说,将货物运送到传统商店的困难可以归纳为以下两点。

  1. 商店的数量比现代贸易的绝大多数要多,接近商店要花钱。
  2. 由于商店很小,并且每个商店可以处理的产品数量也很少,因此即使您可以前往商店,也很难在商店中将自己的产品添加到产品阵容中。

关于上面的1,在印度支那,马来西亚和越南的传统商店(仅杂货店也处理日用品)的数量超过100万(图4)。另外,考虑到大多数商店都是私人经营的,有必要单独对待它们,因此可以看出,与商店谈判所需的运营成本(人工)是巨大的。

从上述2家商店的平均规模来看,印尼和越南的传统商店构成比例很大,它们非常狭窄,不到20平方米,处理的类别数量也很少,分别为25和12。在这种情况下,不难想象将公司的产品放在商店中并不容易。

图4.东南亚国家的传统商店的特征

(来源:最大化传统:商店,购物者和店主2015年10月)

有效交付传统商店的关键

为了有效地促进传统商店的销售,有必要从大量商店中找出更有可能销售其产品的商店,并着重于销售。在传统商店中,尽管每家商店的销售额较低,但有些商店的销售额较高,而有些商店的销售额较低。另外,由于存在许多私人商店,并且每个商店处理的类别数量很小,这意味着根据商店的不同,最畅销产品也会有所不同。因此,可以通过掌握卖出更多属于公司产品类别或具有与公司产品相同的价格范围和产品特性的产品类别的产品的商店来有效地分配商品。

那么,我们如何确定和访问我们的产品更有可能销售的商店?商店数据包括1)关于出售哪种产品和多少的销售信息,以及2)关于什么位置,哪种设备以及商店处理的类别的商店。有信息显示其自身的特征。通过链接和分析这些内容,可以确定商店应实际销售哪些特征以进行分销。

(照片为图片)

本文提到了在传统商店提供商品的重要性,但毋庸置疑,消费者需要从传统商店提供他们想要的产品。正如我在上一专栏文章中介绍的那样,消费者根据目的使用现代贸易和传统商店,而传统商店是他们日常消费产品的频繁渠道。因此,拜访的消费者没有详细检查产品的功能,并且很大一部分客户购买的产品具有当日易​​于使用的规格,例如小包装或小包装。最后,我想提一下,为了增加传统商店的销售额,除了分销外,还必须考虑这些消费者在产品设计和定价方面的购买行为和意识。

<参考文献>

・最大化传统:商店,购物者和店主,2015年10月
・ 2013/2014年尼尔森购物者趋势
・ 2014年亚太零售和购物者趋势

句子:Nielsen消费者洞察总监Mari Iwabuchi