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不寻常的感觉:正在寻找新的增长点?放眼望去
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不寻常的感觉:正在寻找新的增长点?放眼望去

我们刚刚完成了零售业转型的一年,展望2015年,变化似乎将保持不变:随着发展中国家新的消费市场的兴起以及数字革命所涉及的每个行业的变化,购物者的习惯也在不断发展。 。

变革带来机遇。我们知道这是真的。但是熟悉的领域也有机会。从哪里开始?一开始!看向架子。

货架也许是从制造商到零售商再到消费者的价值链中最重要的环节。在这里向消费者提供品牌和创新。在这里进行定价和促销。供应以最切实的方式满足需求。

然而,许多关键的货架空间问题只是基于直觉来决定的。通过在分类策略中使用最精确,最新的方法,零售商和制造商可以释放出巨大的价值。

尤其是在难以实现有机增长的环境中(例如在美国和其他发达市场中),我们发现正确的分类策略可以提供巨大的推动力。

但是,要想有效,就需要改变观点。如果您要严格根据速度来判断产品组合,换句话说,就是根据销售最快的产品来判断,那么您就错失了机会。

不只是要移动哪些物品的问题。要问的问题是: 首先放在架子上的物品? 增量性衡量产品对整个产品组合的影响,是推动战略发展的关键要素。

例如,一项Nielsen模拟研究比较了两种方法(一种方法仅考虑速度,另一种方法同时考虑了速度和增量),结果表明,该集成策略可将销售额提高20%。

但是,了解增量性要求我们探索另外两个概念:蚕食和机会成本。

通过同化,一种产品从品牌组合中的另一种产品中抢走了销售额-通常是因为它们提供了相同的基本利益,并且满足了相同的消费者需求。机会成本是同类相抵的副作用:这是与货架上过于相似的商品(而不是另一个提供差异化​​商品)相关的成本。

一个项目可能具有很高的速度,但是如果它使其他项目的销售额蚕食,则对增加整体类别销售额几乎没有任何作用。因此,这种食人物品的机会成本非常高,并导致整个类别遭受损失。如果您响应高速库存,则可能会造成负增量,并在进行更改时亏本。

但是,已经以某种方式考虑到增量的投资组合呢?无论哪种类别,我们都发现,任何投资组合都可以通过更精确的策略来产生更高的回报。

第一步是详细了解品牌在市场中的表现,并全面了解该品牌在该类别中的当前位置。然后,您可以对机会领域进行系统分析,并考虑增量。最后,您可以利用这些深厚的知识来更有效地管理您的投资组合以推动增长。

除了改善整体绩效外,精心计划和执行良好的分类策略还可以为制造商和零售商创造互利的增长。

了解类别可以从其他选择中受益的地方,并认识到在其他项目重复出现的区域中的空间可能性,可以使制造商提供与战术执行相关的战略指导,并以“假设”场景的多次模拟为后盾。结果为制造商及其零售合作伙伴带来了更大的利润,从而加强了合作关系。

尼尔森(Nielsen)研究发现,实施此类分类建议的零售商要比未实施此类建议的零售商高。在一个类别示例中,我们的研究发现,将战略性分类建议付诸实践的零售商的总销售额与美国市场总量相比增长了近400%。

这是成长的成熟地带,但请务必记住,战​​利品会归功于那些努力工作的人。成功需要在组织中的各个团队之间部署相互连接的端到端解决方案。

但是,如果您投入工作,您将看到结果。即使是在存在挑战性环境以推动增长的成熟市场中,奉献更多的才智来创建更智能,更精确的策略也具有很大的优势。

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